אנתרופיק, OpenAI וספייס אקס – החברה של אילון מאסק – מקימות בחודש האחרון נוכחות ישירה בישראל, אחרי חודשים שבהם פעלו כאן רק דרך גישה מרחוק. שלוש החברות מחפשות כעת דריסת רגל אצל לקוחות גדולים: בנקים, קופות חולים, משרדי ממשלה ומערכת הביטחון.
עד אוקטובר נהגו הענקיות לספק לישראלים גישה למערכות שלהן באמצעות רישיון שימוש חודשי בלבד, בלי נציגות מקומית. הלחץ מצד משקיעים להראות צמיחה במכירות לקראת הנפקות אפשריות, יחד עם התחרות המחריפה בין החברות על אותם לקוחות, מניע אותן כעת להציב אנשים ושותפים על הקרקע.
OpenAI שולחת אנשים משלה
OpenAI של סם אלטמן בחרה שלא להסתפק בתיווך: מתחילת אוקטובר היא גייסה שני בכירים ישראלים שיקדמו את המוצרים שלה בארץ – מוטי הדס, לשעבר בכיר במטריקס, ועידו פרלסון, שניהל בעבר את מכירות שירות הענן של אמזון (AWS) לסטארט-אפים ישראלים והקים ומכר סטארט-אפ לאמדוקס. השניים צפויים לפעול ישירות תחת החטיבה הבריטית של OpenAI, בלי מנהל אזור ישראלי שיתווך ביניהם. "הם יבנו את רשימת מאה הלקוחות הגדולים והצומחים הראשונים שיעבדו עם OpenAI בישראל", אומר בכיר בענף מערכות המידע שסירב להזדהות.
הגיוס הישיר הוא רק השלב הראשון. כבר כמה חודשים ש-OpenAI פועלת בישראל דרך שותפות עם קלאודזון (CloudZone), חטיבת הענן של מטריקס, במסגרת תוכנית השותפויות הבינלאומית שלה "סלקט", וכן דרך שיתופי פעולה עם חברות ישראליות נוספות כמו Abra ו-AllCloud.
אנתרופיק בררה שלוש שותפות אחרי מבחן מפרך
ביום ראשון הודיעה קלאודזון גם על שותפות עם אנתרופיק, שנכנסת לישראל באמצעות שלוש שותפות מקומיות – קלאודזון, Abra ו-AllCloud – אחרי תהליך מיון שהפתיע גם שחקנים ותיקים בשוק. "אנתרופיק פרסמה קול קורא וערכה תהליך בחירת שותפים מפרך. שלחנו את כל העובדים שלנו להסמכות שתוקפן חצי שנה בלבד, אין לזה אח ורע בתעשייה – הם ביקשו הוכחות יכולות ורשימת לקוחות קיימים ועתידיים, ופתחו את השער רק לשחקנים הכי צומחים", אומר אורי טבצ'ניק, סמנכ"ל מכירות גלובלי בקלאודזון.
קלאודזון הגיעה לאנתרופיק אחרי שנים שבהן ייצגה בישראל את כל ענקיות הענן – אמזון, גוגל ומיקרוסופט. "הבאנו את אמזון AWS לישראל לפני שהייתה לה נוכחות מקומית רשמית, ועכשיו זה מרגיש כאילו ההיסטוריה חוזרת על עצמה: הביקוש שראינו ב-2012 לענן חוזר היום עם הרעב הגדל לבינה מלאכותית", אומר טבצ'ניק.
בפועל, כל מהנדס תוכנה או מנהל מערכות מידע יכול לפתוח חשבון בקלוד, המודל של אנתרופיק, ולהתחיל לפתח איתו תוך דקות בלי לדבר עם נציג כלשהו. אבל כדי לחדור לארגונים שדורשים מערכות מורכבות ומותאמות אישית, החברה מעדיפה נציגים בשטח. "אנחנו בדרך כלל מגיעים עם אנתרופיק ללקוחות שרוצים לפתח יישומים מותאמים לעסק שלהם, במקום לקנות תוכנת מדף כמו סיילספורס", מסביר טבצ'ניק. חברות הייעוץ משמשות גשר לארגונים גדולים ובינוניים שדורשים עמידה ברגולציה מקומית, חיבור למערכות קיימות, ורף גבוה של הזדהות משתמשים וסייבר – בעיקר גופים פיננסיים, רפואיים, ממשלתיים וביטחוניים.
ספייס אקס עם נציגה בלעדית אחת
גם ספייס אקס עושה כעת את צעדיה הראשונים בישראל, בניסיון לקדם שני מנועי פיתוח תוכנה: גרוק בוט, מערכת להקמת סוכנים אישיים, וקרסר (Cursor), המיועד למתכנתים מקצועיים וארגונים. לשם כך בחרה החברה באי-סקוואר (E-Square), זרוע הייעוץ והפיתוח בתחומי הבינה המלאכותית של מלם תים, כנציגתה הראשונה והיחידה כרגע בארץ.
"המעבר בין כלי AI ומודלים שונים קל מאוד, והחברות משקיעות מאמץ כדי למנוע נטישה כזו. אחת הדרכים היא להקים נציגות מקומית עם אנשים משלהם", אומר אלירן אליאסי, מנכ"ל אי-סקוואר. לדבריו, הנציגות המקומית מסייעת ללקוחות גם לחסוך בעלויות כוח העיבוד – הטוקנים – ולפקח על השימוש בהם: "אף אחד לא רוצה להתעורר בבוקר עם הוצאה פתאומית של 100 אלף דולר למתכנת על צריכה לא מבוקרת של טוקנים".
השינוי הזה בשיטת השיווק יוצר תפקיד חדש בענף, אומר יאיר שניר, שותף מנהל בקרן DTC. "בעבר חברת הייטק פיתחה מוצר ושיווקה אותו באופן המוני, עם מינימום מעורבות מצד החברה. כניסת מוצרי ה-AI לשוק הארגוני בשנה וחצי האחרונות שינתה את זה – החברות כבר לא רק מפתחות מוצרים, אלא מוכרות אותם בשילוב נציגים מקומיים", הוא אומר. כך עלה בענף תפקיד חדש: מהנדס פריסה קדמית (FDE) – מהנדסים שמתאימים את כלי הבינה המלאכותית ללקוח, מפתחים עבורו פרויקטים ומסייעים בבקרה על השימוש בהם. לדברי שניר, התפקיד צמח כי הטכנולוגיות החדשות קשות יותר להטמעה, ובמקביל חברות שפיטרו עובדים רבים זקוקות לעזרה חיצונית.
רווחיות מול קצב הצמיחה
שיטת הנציגים המקומיים מגדילה את היקף העסקאות עבור ענקיות ה-AI, אבל גם שוחקת את הרווחיות שלהן – משום שפרויקטי ה-AI המורכבים עוברים בפועל דרך השותפות, כמו קלאודזון או אי-סקוואר. בשוק מזכירים את פלנטיר, שפועלת במודל דומה של נציגי שירות ודיווחה באוגוסט על רווחיות תפעולית של 62%, אבל פלנטיר פועלת בשוק בתחרות נמוכה, בעוד אנתרופיק ו-OpenAI פועלות כרגע תחת הפסדים כבדים.
השותפים המקומיים, מצדם, נזהרים מלהביע נאמנות בלעדית לחברת AI אחת. אי-סקוואר מעודדת את משתמשי קרסר של ספייס אקס לעבור בין מודלי שפה שונים בהתאם לצורך ולמחיר, ומציעה גם מודלים פתוחים וחינמיים לשימושים פשוטים. בקלאודזון מספרים שאחד הדברים שמושכים אליהם לקוחות ארגוניים הוא מוצר קנייני שפיתחו, שמאפשר הגירה מהירה בין מודלים של OpenAI, אנתרופיק וגוגל – כדי לחסוך בעלויות.
עוד באותו נושא
